采訪：世邦理想總裁邵長征

中國大型工程機械制造商介入礦山破碎機械，特別是以移動破碎篩分機組、機制砂生產(chǎn)線為主的礦山破碎機械，對以世邦機器為代表的傳統(tǒng)礦山破碎設(shè)備制造商來說是刺激、更是激勵和鞭策。雖然大型工程機械制造商具有規(guī)模和資金等方面的優(yōu)勢，特別是工程機械與礦山開采機械具有行業(yè)的相同性，但與礦山破碎行業(yè)相比還是有很多差異化的地方。我們可以從產(chǎn)品、客戶和市場進行比較。

Bauma China2014上，礦山機械成為一大熱點

產(chǎn)品研發(fā)及制造

工程機械主要是開發(fā)單機性能優(yōu)勢，批量化組織生產(chǎn)，定型產(chǎn)出、現(xiàn)貨銷售。為適應(yīng)市場需求的變化，各大生產(chǎn)商紛紛采取專業(yè)化生產(chǎn)，“單品種，大批量”已成為很多企業(yè)生產(chǎn)方式的新特色。而破碎機械是生產(chǎn)線性能開發(fā)，生產(chǎn)線主機與輔機定制銷售，訂單小批量生產(chǎn)。工程機械對于產(chǎn)品應(yīng)用的選擇性及其零部件，是在客戶現(xiàn)場實現(xiàn)，而破碎機械產(chǎn)品的選擇性及其零部件是在生產(chǎn)過程中實現(xiàn)的。

Bauma China2014中，世邦VU系統(tǒng)模型引眾多客戶關(guān)注

可以說工程機械是通用化發(fā)展方式，破碎機械則是專業(yè)化發(fā)展方式，同時以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的生產(chǎn)方式逐步向以客戶為主導(dǎo)的定制生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。這決定了破碎機械企業(yè)發(fā)展需要的人才是由擁有長期技術(shù)和經(jīng)驗的團隊組成，需要一批長期培養(yǎng)的專業(yè)人才隊伍。

客戶使用及其采購方式

工程機械產(chǎn)品的客戶一般是一次采購，不同現(xiàn)場重復(fù)使用，采購所關(guān)心的主要是產(chǎn)品的通用性與價格。破碎設(shè)備的客戶每一次采購，一定是針對所需要加工的礦石特性更有效的發(fā)揮生產(chǎn)線性能的主機和輔機的組合。一次采購十幾年甚至幾十年使用。

中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)對世邦機器理想總裁邵長征進行專訪

市場銷售與服務(wù)

需要工程機械產(chǎn)品的客戶，不一定需要破碎機，但是需要破碎機的客戶一定需要工程機械。這也是說破碎機客戶一定是工程機械的客戶，但是同樣的客戶，銷售和服務(wù)模式完全不同。工程機械制造商幾乎全部是經(jīng)銷商銷售和服務(wù)，成交方式取決于店內(nèi)樣機和經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)能力；而礦山破碎機械主要依靠企業(yè)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立和區(qū)域覆蓋能力，是依賴企業(yè)自己的銷售和服務(wù)人員，這即需要與企業(yè)發(fā)展相匹配，需要長期投入與積累。

因此，以世邦機器為代表的傳統(tǒng)礦山破碎設(shè)備制造商面對國內(nèi)工程機械巨頭的進入，較有力的應(yīng)對措施就是始終如一的堅持發(fā)揮自身的專業(yè)化優(yōu)勢，包括專業(yè)技術(shù)和人才、專業(yè)化制造技術(shù)和經(jīng)驗，專業(yè)化的多品種、多規(guī)格的優(yōu)勢，用完備專業(yè)、全生命周期的產(chǎn)品解決方案滿足客戶的個性化需求。

責任編輯：朱赩